Wege aus der Abhängigkeit: So gewinnen mittelständische Unternehmen neue Kunden und qualifiziertes Personal

In der mittelständischen Industrie besteht eine kritische Abhängigkeit von Bestandskunden. Oft generieren nur zwei oder drei dieser Kunden bis zu 40 Prozent des Gesamtumsatzes eines Unternehmens. Obwohl dies als Zeichen erfolgreicher Geschäftsbeziehungen gesehen werden könnte, birgt es erhebliche Risiken und kann schnell zu existenziellen Problemen führen. "Wenn Unternehmen diese Abhängigkeit nicht aktiv angehen, riskieren sie, von ihren Bestandskunden kontrolliert zu werden. Das kann das Wachstum hemmen und im schlimmsten Fall den Betrieb ernsthaft destabilisieren", warnt Björn Heubes, Geschäftsführer dvon Lead Concept. Seine Expertise basiert auf einer Kombination aus praxisnahen Erfahrungen und fundierter Marktanalyse. Als Marketing-Experte hat er maßgeschneiderte Lösungen für mittelständische Industrieunternehmen entwickelt, die mit Fachkräftemangel und fehlenden Kundenaufträgen kämpfen. Seine langjährige Erfahrung in der Zusammenarbeit mit verschiedenen Unternehmen, vom kleinen Malerbetrieb bis hin zu internationalen Großkonzernen, ermöglicht es ihm, die spezifischen Herausforderungen seiner Kunden zu verstehen und gezielte Strategien zu entwickeln.

Großkunden – Eine tolle Partnerschaft oder Abhängigkeit?

Ein Industriebetrieb, der sich auf eine treue Kundenbasis verlassen kann, die regelmäßig große Aufträge erteilt, hat weniger Herausforderungen bei der Neukundengewinnung. Die Umsätze sind gut kalkulierbar und das Unternehmen weiß, wie es den Anforderungen der Bestandskunden gerecht wird. Doch die Konzentration auf wenige Bestandskunden birgt auch Risiken, wie die der Inhaber von Lead Concept betont. Wenn nur einer dieser Kunden wegfällt, geht ein erheblicher Teil des Umsatzes verloren – für ein mittelständisches Unternehmen kann das existenzbedrohende Folgen haben. Zudem können Bestandskunden Aufträge verlangen, die nicht zum Kerngeschäft des Unternehmens gehören, was das Unternehmen in eine ungewollte Richtung lenken kann.

Warum also versuchen Industrieunternehmen nicht, ihre Abhängigkeit von Bestandskunden zu reduzieren und Neukunden zu gewinnen? Diese Frage adressiert Björn Heubes gezielt. Mit Lead Concept, einem Dienstleister für Auftrags- und Personalgewinnung, hat er sich auf mittelständische Industriebetriebe spezialisiert und entwickelt individuelle Strategien für seine Kunden. Aus seiner täglichen Arbeit weiß er: "Die hohe Auslastung durch Bestandskunden absorbiert so viele Ressourcen, dass kaum Zeit für die Neukundengewinnung bleibt. Das erhöht die Abhängigkeit und erschwert das Ausbalancieren von Auftragsrückgängen." Björn Heubes gibt daher drei wichtige Tipps, um der Abhängigkeit zu entkommen.

Tipp 1: Strategische Personal- und Prozessplanung

Um ihren Kundenstamm nachhaltig zu erweitern und zu binden, müssen Unternehmen sicherstellen, dass qualifizierte Mitarbeiter und optimierte Prozesse vorhanden sind. Durch sorgfältige Personalplanung und Prozessoptimierung können Unternehmen die Bedürfnisse ihrer Kunden zuverlässig erfüllen und das Risiko eines Kundenverlusts minimieren.

Tipp 2: Klare Ziele und geplante Neukundengewinnung

Unternehmen, die den Großteil ihres Umsatzes mit wenigen Kunden generieren und Umsatzverluste fürchten, sollten klare Ziele definieren. Zum Beispiel könnte der Umsatzanteil durch Bestandskunden auf 20 bis 25 Prozent gesenkt werden. Die Neukundengewinnung muss systematisch und planbar angegangen werden.

Tipp 3: Expertenwissen nutzen

Mittelständische Industrieunternehmen haben oft nicht die Kapazität und Expertise für strategische Veränderungen. Statt Full-Service-Agenturen zu beauftragen, sollten sie gezielt Experten suchen, die auf Neukunden- und Personalgewinnung spezialisiert sind.

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