Die Entwicklung von Partnerschaften zwischen Banken und FinTechs

Marco Hinz: Sie haben eine sehr vielseitige Karriere mit Stationen im Banking und später in der FinTech-Welt. Können Sie uns erklären, was Sie dazu motiviert hat, die Bank zu verlassen?

Kate Pohl: Als ich anfing, wollte ich eine internationale Karriere mit Finanzen und Marketing verbinden, und die Bank schien mir der richtige Ort dafür zu sein. Meine Karriere begann in den Vereinigten Staaten, bevor ich nach Deutschland und später in die Niederlande ging. Während ich zu Beginn sehr auf Geschäftsbeziehungen und Risikomanagement fokussiert war, habe ich mich später immer mehr auf Transaction Services konzentriert.

Ich habe bei fünf internationalen Banken gearbeitet, aber irgendwann kam der Punkt, an dem ich mich fragte: "Wie kann ich das alles zusammenbringen? Wie kann ich wirklich etwas bewirken? Bei der ING liebte ich die Arbeit mit Innovation, digitaler Transformation und FinTechs, und ich sah mich nicht in der Lage, so viel zu erreichen, wie ich wollte, während ich für eine Bank arbeitete. Das war der Moment, in dem ich mich selbstständig machte. Ich arbeitete einige Jahre lang freiberuflich mit verschiedenen FinTechs und Neobanken zusammen, und einer meiner Kunden war Traxpay. Und Traxpay machte mir ein tolles Angebot: Ich wollte eine Position, in der ich einen eigenen Verantwortungsbereich habe und an meinen Ergebnissen gemessen werde. Zu Beginn war ich für den Bankenvertrieb zuständig. Jetzt verantworte ich das gesamte Sales – sowohl den Banken- als auch den Unternehmensvertrieb. Auch in meiner "Freizeit" arbeite ich weiterhin an verschiedenen Projekten. Zum Beispiel an meinem Podcast (‚Digital Dump: Technology Explained, with Steven Batiste and Kate Pohl‘). Außerdem arbeite ich mit der Euro Banking Association zusammen und biete mit CLI, dem Core Leadership Institute, Coachings an.

Marco Hinz: Wie würden Sie Traxpay beschreiben?

Kate Pohl: Wir sind eine Plattform für Supply Chain Finance und sehen uns selbst als einen echten Enabler. Wir sind nicht der Finanzierer, sondern wir erleichtern den Prozess. Die Finanzierung erfolgt in erster Linie durch Banken, aber auch andere Investoren bieten Unterstützung, z. B. durch Digital Forfaiting. Traxpay verfügt über eine breite Produktpalette und wir bieten unseren Kunden ein 360-Grad-Liquiditätskonzept.

Marco Hinz: Wie nutzen die Kunden die Plattform? Was sind die Vorteile für KMU?

Kate Pohl: Der wichtigste Akteur bei der Finanzierung der Lieferkette ist der Käufer, bei dem es sich in der Regel um ein großes Unternehmen handelt. Bei den Lieferanten des Unternehmens kann es sich um multinationale Unternehmen handeln, aber auch um den kleinen Laden um die Ecke. Normalerweise reichen die reichen von großen Unternehmen bis hin zu kleinen, familiengeführten Gemüsebauern. Wir wollen den Käufern die Möglichkeit geben – entweder durch ihre eigene Liquidität, was wir Dynamic Diskcounting nennen, oder durch die Liquidität einer Bank, was als Reverse Factoring bezeichnet wird -, die Lieferanten bei der Beschleunigung ihrer offenen Rechnung zu unterstützen.

Traxpay macht dies über eine Plattform möglich, denn bei einer solch hohen Anzahl an Transaktionen müssen die Prozesse sehr sicher und effizient abgewickelt werden. Die Prozesse müssen „digitalisiert werden. Unsere Produkte sind das Herzstück unserer Plattform, aber Traxpay geht noch viel weiter, mit Funktionen wie ERP-Integration und Lieferanten-Onboarding.

Marco Hinz: Sie haben auch eine Reihe von Partnerschaften mit Banken. Wie funktionieren diese Beziehungen? Ist das nicht ungewöhnlich für eine Plattform?

Kate Pohl: Es gibt Plattformen, die nicht mit Banken zusammenarbeiten. Vielmehr werden die Banken einfach als die Institutionen gesehen, die notwendige Liquidität bereitstellen. Obwohl der Unternehmenskäufer der Dreh- und Angelpunkt von SCF ist, besteht unsere Strategie darin, sehr eng mit Finanzinstituten zusammenzuarbeiten. Banken als starke Partner zu haben, ermöglicht es Traxpay, die Plattform und unsere Dienstleistungen bei den Kunden einer Bank zu positionieren. Als FinTech verbringen wir viel Zeit und Geld damit, die Plattform so perfekt wie möglich zu machen. Das bedeutet, dass wir die richtigen Produkte und eine intuitive und robuste Plattform haben. Aber wir haben keine große Vertriebsmannschaft. Wir bewegen uns derzeit von Deutschland/DACH in den breiteren europäischen Markt. Um diesen Schritt zu ermöglichen, braucht ein Unternehmen normalerweise ein sehr großes Vertriebsteam. Wir sind der Ansicht, dass wir die Beziehung zwischen den Einkäufern von Unternehmen und ihren Banken am besten durch die Zusammenarbeit mit Finanzinstituten wie Banken unterstützen können, um deren Kunden zu helfen. Auf diese Weise helfen uns die Banken bei der Kundenakquise und -expansion, während sie gleichzeitig eine enge Beziehung zu ihren Kunden aufrechterhalten.

Viele Banken haben überhaupt keine Plattform, oder wenn sie eine haben, dann ist es in der Regel ihre Monobank-Plattform, die für Reverse Factoring verwendet. Es gibt jedoch viel mehr Möglichkeiten, die auf einer SCF-Plattform genutzt werden können. Eine Bank investiert in der Regel nicht in ein breites Spektrum an Funktionen. Inzwischen sind große Unternehmen vorsichtig, wenn es darum geht, eine Monobank-Plattform zu nutzen, da sie sich nicht einschränken wollen. Sie bevorzugen bankenübergreifende und bankenunabhängige Lösungen. Die Unternehmen möchten die Flexibilität behalten, ihren Bankpartner zu wechseln, wenn beispielsweise die Zinssätze ihrer Bank steigen oder das Dienstleistungsniveau sinkt. Aus diesem Grund ist die Zusammenarbeit zwischen Banken und FinTechs sinnvoll. Banken können die Kundennähe aufrechterhalten, ihr Produktangebot erweitern und ausbauen sowie Finanzierungen anbieten.

Marco Hinz: Wenn wir über SCF sprechen, wo steht der Markt heute, angesichts der Schwierigkeiten, die Banken bei der Betreuung von Kunden mit höherem Risiko haben? Warum funktioniert es für ein FinTech, aber nicht für eine Bank?

Kate Pohl: Die Banken haben mit diesem Geschäft begonnen. Sie bauten oder kauften Monobank-Plattformen, die es Firmenkunden ermöglichten, mit ihren Lieferanten zusammenzuarbeiten und durch den Ankauf von Forderungen Reverse Factoring zu betreiben. Dies wiederum ermöglichte es den Lieferanten, ihr Geld vorzeitig mit einem Abschlag zu erhalten. Aber im Laufe der Zeit wollten Firmenkunden keine Monobank-Plattform mehr, sondern Zugriff auf Produkte und Dienstleistungen, die Monobank-Systeme nicht anbieten können. Aus diesem Bedürfnis erstanden die unabhängigen Plattformlösungen. In diesem Bereich gibt es auch Produkte, die nicht bankenspezifisch sind. Dynamic Discounting nutzt die Liquidität des Unternehmens und kommt im Grunde genommen ganz ohne Bank aus. Das Programm erfordert einen Käufer, Lieferanten und eine Plattform. Aber mit bankenfreundlichen Plattformen wie Traxpay können Finanzinstitute von der Vermittlung ihrer Firmenkunden profitieren, während diese Unternehmen Zugang zu einer breiteren Palette von Dienstleistungen erhalten. Unternehmen sind sehr an Plattformen und Ökosystemen interessiert und wollen nicht an einen einzigen Akteur gebunden sein; sie wollen nicht so stark eingebunden sein, dass sie nicht mehr aussteigen können.

Marco Hinz: Es scheint ein Merkmal von Banken zu sein, dass sie ihre Kernbeziehungen pflegen und darauf aufbauend Produkte anbieten können, während FinTechs in der Regel auf einem viel breiteren Markt konkurrieren.

Kate Pohl: Das ist ein guter Punkt, und er bringt mich zum Thema der Zusammenarbeit zwischen FinTechs und Banken. Ich glaube wirklich, dass in diesem Modell ein Platz für alle ist. Letztendlich genießen die großen etablierten Banken immer noch großes Vertrauen. Sie verfügen über eine große Anzahl von Kunden, starke Eigenkapitalquoten, Risiko-Know-how und natürlich Erfahrung. Was sie oft nicht haben, ist die Fähigkeit, sich umzustellen und Nischenprodukte zu entwickeln.

Banken wollen oder müssen, dass ihre Kunden mehrere Produkte nutzen. Dies stärkt die Beziehungen zu den Kunden. Es wird jedoch immer Instrumente geben, die Banken benötigen, aber nicht anbieten können. Sie brauchen diese Produkte, um die Kundenbeziehungen zu erhalten oder zu verbessern. Eine Möglichkeit besteht darin, FinTech-Partner für diese zusätzlichen Dienstleistungen zu nutzen. Das hört sich einfach an, ist es aber in der Regel nicht – wenn es einfach wäre, würde es jeder machen -, aber wenn es einmal erfolgreich durchgeführt wurde, ist diese Zusammenarbeit sehr wirkungsvoll.

Marco Hinz: Die Zusammenarbeit mit Banken und das Anbieten von neuen Dienstleistungen für deren Kunden bietet also enormes Wachstumspotential für Plattformen wie Traxpay. Aber sind Banken in der Regel dazu bereit, Kunden zu vermitteln?

Kate Pohl: Die Banken sind bereit, ihre Kunden an FinTechs heranzuführen und sie während des gesamten Prozesses zu unterstützen, solange ein FinTech tatsächlich einen Mehrwert für den Kunden und Einnahmen für die Bank bieten kann. In der Regel bedeutet dies, dass sie Produkte oder Dienstleistungen bereitstellen, die die Banken selbst nicht anbieten oder die sie nicht so gut oder so kostengünstig wie ein FinTech anbieten können.

Normalerweise haben große Geschäftsbanken eine beträchtliche Anzahl von Firmenkunden, die ihrerseits über ein großes Netz von Lieferanten verfügen – zwischen 1.000 und 50.000 pro Kunde. Die Zusammenarbeit mit einem Firmenkunden bedeutet also, dass sowohl für die Plattform als auch für die Bank ein viel größeres Netzwerk erreicht wird.

Marco Hinz: Wenn ich an die Zeit vor einigen Jahren zurückdenke, als die FinTech-Szene gerade in den Startlöchern stand, konnte man in den Medien häufig Geschichten über "Bank-Challenger" lesen, was bis zu einem gewissen Grad auch stimmt. Gleichzeitig sehen wir aber auch eine enge Zusammenarbeit. Ist die Beziehung zwischen FinTechs und Banken gereift?

Kate Pohl: Als die ersten FinTechs in der Szene Fuß gefasst haben, haben viele der Start-Ups tatsächlich das Ende der Banken ausgerufen. Aber das ist nicht passiert. Meiner Meinung gibt es Raum für alle und genau darum sind Kollaborationen so wichtig. Jeder kann sich auf das fokussieren, was er am besten macht. Das betrachte ich als erfolgsversprechendes Modell für die Zukunft. Nur die wenigsten FinTechs möchten derzeit noch gegen die Banken arbeiten.

Marco Hinz: Was halten Sie von "buy now, pay later" (BNPL) und Embedded Finance? Erwarten Sie Auswirkungen auf den B2B-Bereich?

Kate Pohl: Ich glaube, dass Embedded Finance im Laufe der Zeit immer größer und allgegenwärtiger wird. Die Verbraucher sind die treibende Kraft hinter dieser Entwicklung, denn sie wünschen sich Einfachheit, Komfort und Bequemlichkeit. Geschäftsinhaber werden ähnliche Vorteile sehen wollen. Was das BNPL angeht, so finde ich es etwas beängstigend. Einerseits habe ich immer an das Konzept des freien Unternehmertums geglaubt, aber wenn ich mir einige Statistiken ansehe, bin ich mir da nicht mehr so sicher. Ich mache mir Sorgen über die Entwicklung im Verbraucherbereich, insbesondere über das Ausmaß der Verschuldung und der Zahlungsausfälle.

Davon abgesehen halte ich BNPL für ein sehr interessantes Konzept für Käufer im B2B-Bereich. KMU haben heute vielleicht einen Bedarf, aber nur begrenzte Barmittel zur Verfügung. BNPL kann sich zu einem Instrument entwickeln, um mehr Kontrolle über die Verbindlichkeiten und damit das Liquiditätsmanagement zu erlangen. Für Unternehmen könnte dies eine attraktive Alternative zur Bankfinanzierung sein, insbesondere für kleinere Unternehmen mit weniger günstigen Bankkonditionen. Ein breites Spektrum von Waren und Dienstleistungen, einschließlich Bürobedarf, Produktkomponenten, Rechtsberatung oder sogar Personaldienstleistungen, könnte für BNPL in Frage kommen.

Marco Hinz: Je mehr Flexibilität Sie also in Zahlungs-/Finanzierungsprodukte einbauen können, desto besser?

Kate Pohl: Auf jeden Fall. Ich denke, dass BNPL im B2B-Bereich, vor allem im KMU-Bereich, an Zugkraft gewinnen wird. Eingebettete Zahlungen machen die Dinge einfacher und bequemer. Das Problem wird die Kontrolle der Risiken sein!

Marco Hinz: Was sind die wichtigsten Trends im Trade Finance? Ist Blockchain ein Thema?

Kate Pohl: Die Finanzierung der Lieferkette über eine Plattform braucht in ihrer einfachsten Form keine Blockchain. Allerdings gibt es Anwendungsfälle, die sicherlich von anderen und fortschrittlichen Technologien profitieren können. Im Rahmen des SCF-Prozesses wird eine große Menge an Daten generiert, die dem Kunden zugutekommen können. So können beispielsweise im ESG-Bereich Informationen von Lieferanten analysiert und zur Untermauerung von Ratings verwendet werden oder den Unternehmen Hinweise darauf geben, wo sie ihre Nachhaltigkeit verbessern können. Hier können KI und Machine Learning ins Spiel kommen. KI kann auch zur Unterstützung der Risikobewertung eingesetzt werden.

Die Zukunft gehört der Digitalisierung und der Reduzierung von Papier, das z. B. für Konnossemente oder Wechsel verwendet wird. Auch der Nachweis von Herkunft und Authentizität ist wichtig, und hier kann die Blockchain-Technologie unterstützend wirken. Traxpay ist Mitglied der Initiative Digital Negotiable Instruments (DNI), die die Digitalisierung von Handelsdokumenten zum Ziel hat. Wir halten dies für die Zukunft des Handels für unerlässlich.

Marco Hinz: Wie hat sich die globale Logistiksituation und der allgemeine Trend zu längeren Transitzeiten für Waren auf das Geschäft ausgewirkt?

Kate Pohl: Das betrifft jeden! Es gibt buchstäblich niemanden, der sich den Folgen entziehen kann, leider. Bei Traxpay haben wir zwei Hauptauswirkungen festgestellt. Die gute Nachricht ist, dass wir mehr Traffic auf der Plattform verzeichnen. Das liegt daran, dass Käufer versuchen, ihre Lieferanten zu unterstützen und ihnen mit Liquidität zu helfen. Wir haben aber auch festgestellt, dass einige größere Unternehmen mit ihren eigenen Liquiditätsproblemen zu kämpfen haben. Wir sind in Kontakt mit einem Unternehmen, das ein Dynamic Discounting-Programm plante, bei dem es seine eigene Liquidität nutzen würde, um Rechnungen zu beschleunigen. Doch mittlerweile macht sich das Unternehmen plötzlich Sorgen um seine eigene Liquidität. Daher erwägt dieses Unternehmen nun Reverse Factoring mit der Liquidität seiner Bank. Insgesamt sehen wir, dass diese Probleme definitiv zu einer größeren Nachfrage nach Liquidität und einem sorgfältigeren Management von Barmitteln geführt haben.

Marco Hinz: Wie beurteilen Sie das Risiko und der Bepreisung des Risikos? Es gibt bekanntlich Befürchtungen, dass sich die Kreditbedingungen verschlechtern könnten.

Kate Pohl: Als Plattform verstehen wir die Notwendigkeit einer Risikobewertung, aber wir selbst bewerten nicht das Risiko, das mit den Limits für Käufer in Bezug auf das Reverse Factoring oder für Lieferanten bei der dynamischen Diskontierung verbunden ist. Wir arbeiten jedoch mit einem unserer Bankpartner zusammen, um ihm dabei zu helfen, die Risiken dieses Geschäfts in verschiedenen Sektoren besser zu verstehen. Wir helfen ihm auch bei der Erstellung von Modellen, die unser Parner zur Messung dieses Risikos benötigen würde. Auch wenn es sich um ein kurzfristiges Geschäft handelt – wir sprechen von 30-60-90 Tagen, die maximale Laufzeit beträgt in der Regel 120 Tage -, so besteht doch ein kurzfristiges Risiko. Im Laufe der Zeit haben wir den Wunsch verspürt, das Risiko besser zu messen und die Bewertung präziser zu gestalten. Die Risikokategorien selbst haben sich meiner Meinung nach jedoch nicht geändert.

Marco Hinz: In Bezug auf die Inflation haben einige Experten darauf hingewiesen, dass Instrumente mit kurzen Laufzeiten wie Supply Chain Finance für Investoren attraktiver sind. Wo sehen Sie die Nachfrage der Investoren?

Kate Pohl: Ich denke, dass SCF weiterhin eine sehr interessante Investition sein wird, eben weil sie kurzfristig ist. Je länger die Laufzeit, desto größer die Ungewissheit und desto höher die Risikoprämie. In einer Zeit, in der wir so viele Störungen und Probleme haben – erst Corona, dann der Krieg und jetzt der Inflationsdruck -, ist das kurzfristige Risiko etwas, das Banken und andere Investoren zu schätzen wissen. Es gibt ein großes Interesse an Investitionen in diesem Bereich. Aber es gibt auch eine Grenze für das, was ein Lieferant zu zahlen bereit sein könnte. Nachlässe für vorzeitige Zahlungen werden immer mit anderen Finanzierungen wie Bankkrediten oder Überziehungskrediten verglichen werden.

Je kostengünstiger ein Unternehmen einen Kredit aufnehmen kann, desto besser ist es für die Lieferanten. Ein SCF-Programm ist auch für Lieferanten äußerst flexibel und stabil. Es ist komplett digital und in der Regel mit flexibel und mit weniger Gebühren als Bankkredite.

Marco Hinz: Vielen Dank für Ihre Zeit, Kate. Bitte fassen Sie für uns zusammen, was Sie für die Zukunft von Traxpay sehen.

Kate Pohl: Ich verfüge wirklich über einen sehr umfangreichen Hintergrund im Bereich der Transaktionsdienstleistungen – Zahlungen, Karten, Handel, Liquidität. Ich habe mit allen Arten von Kunden gearbeitet. Ich habe den Vertrieb, das Produkt, die Implementierung und die Kundenbetreuung geleitet. Der Grund, warum ich zu Traxpay gegangen bin, ist, dass ich SCF als dreifachen Gewinn sehe. Bei vielen Produkten gibt es einen klaren Gewinner… und einen Verlierer. SCF ist eine Dienstleistung, bei der wirklich alle gewinnen. Der Lieferant erhält eine flexiblere Finanzierung zu einem günstigeren Preis, wenn er Liquidität benötigt. Das einkaufende Unternehmens kann seinen Lieferanten helfen, und wenn es überschüssige Liquidität hat, kann er sie einsetzen. Die Bank gewinnt, weil sie ihre Kundennähe bewahrt und gleichzeitig ihr Produktangebot erweitert und ihre Erträge steigert. Die Plattform bringt sie zusammen und unterstützt die oben genannten Aspekte, was auch für uns gut ist. Ich glaube, dass bankenfreundliche SCF-Plattformen wie Traxpay eine vielversprechende Zukunft haben. Es wird jedoch nicht ausreichen, einfach nur Reverse Factoring und Dynamic Discounting anzubieten. SCF-Plattformen werden Produkte und Dienstleistungen anbieten müssen, die ein 360-Grad-Liquiditätsmanagement für Unternehmen jeder Größe ermöglichen.