Ihr Einstieg in Account-based Marketing als eine Antwort auf wegfallende Events

Lange Zeit galt Account-based Marketing (ABM) als ein Modell, welches mit großen Kosten und hohen technischen Aufwänden verbunden, und somit großen Unternehmen und Konzernen vorbehalten war. Das hat sich aktuell in Zeiten von Corona-bedingten Event-Absagen und der jetzigen Fokussierung auf digitales Marketing enorm gewandelt. ABM wird heute gerade im B2B-Umfeld auch schon von vielen mittelständischen Unternehmen erfolgreich betrieben, ohne dass großer technischer Aufwand dahintersteht. Mithilfe von ABM sprechen Unternehmen nun ausschließlich ihre Wunschkunden an und erreichen daher eine größtmögliche Effektivität bei der Neukundengewinnung.

Alexander Roth, Geschäftsführer der Evernine Group, zeigt Unternehmen auf, wie sie testweise in das Thema einsteigen können und bereits mit geringem Budget wertvolle Learnings und erste Ergebnisse erhalten. Sie können das Thema entweder inhouse angehen oder vollständig ausgelagert testen.

Die eigenen Kunden kennenlernen

Bevor wir beginnen, ist es natürlich wichtig, erst einmal die eigenen Kunden zu kennen. Hier ist es hilfreich für den Einstieg in ABM, und auch das mögliche Projekt mit der Evernine, eine Liste ("Desired Account List") mit ca. 50 Unternehmen (oder auch mehr) zu erstellen, die Sie gerne als Kunden hätten. Bei der Erstellung dieser Liste ist es hilfreich, in unterschiedlichen Clustern zu denken (Tipp: z.B. Sortierung nach gewünschter Wertigkeit oder auch nach Branchen oder regionaler Reichweite). Auch spielt natürlich eine Rolle, mit welcher Buyer-Persona man spricht, etwa ob man Personen im Management-Level oder technische Leiter ansprechen möchte. Parallel zur Erstellung dieser Liste sollte einem Marketing- oder Salesprofi ebenfalls bewusst sein, welches Angebot des eigenen Unternehmens am besten zu den Target Accounts passt. Wichtig ist, dass pro Cluster grundsätzlich das gleiche Angebot passen sollte. Erledigt? Dann sind Sie bereits startklar.

Die Evernine Group stellt für diese Form der Testkampagne ein digitales Setup bereit, das Ihr zu vermarktendes Angebot nun auf eine vorgefertigte Kulisse überträgt. Ihre Zielgruppen werden auf diese in der folgenden Kampagne aufmerksam gemacht. Zum Einsatz kommen unter anderem eine ausgelagerte Landingpage, die sich in Ihrem Unternehmenslook anstreichen lässt, vorgefertigte Formulare zur Leadgenerierung (DSGVO-konform), digitale Marketingunterlagen und Beiträge zu Ihrem Service sowie ansprechende Displays für Social Media etc. Dieses digitale Portfolio wird vollständig ausgelagert von der Evernine in Absprache mit Ihrem Unternehmen erstellt und hat die Besonderheit von den grundsätzlichen Wordings bereits an die Zielgruppe von Ihrer Kundenliste angepasst zu sein. Zudem ist das Setup agil und lässt sich später laufend & ergebnisorientiert inhaltlich anpassen.

Laufende Ergebnisse über das Kundenverhalten

Die Evernine Group führt nun über die ausgelagerten Systeme in enger Absprache mit Ihnen und den aufbereiteten Inhalten eine DSGVO-konforme Account-based-Marketing-Kampagne durch, die je nach gebuchtem Modell zwischen 4 und 8 Wochen dauert (bei 50 Accounts). Hier greift die Evernine Group auf digitales Programmatic Marketing und einen großen Erfahrungsschatz aus den unterschiedlichen Branchen und "Best Practice" zurück. Zum Einsatz kommen unter anderem verschiedene Kanäle wie LinkedIn oder Native Advertising, aber auch ein ausgefeiltes Tracking, das überprüft, wie engagiert die anvisierten Accounts auf das Kampagnensystem reagieren. Im Rahmen eines Jour Fixes halten wir regelmäßig Austausch über Zwischenergebnisse und unsere Optimierung von Maßnahmen.

Übrigens: Im Rahmen der Kampagne ist es auch möglich, die Ausspielung des Kampagnensystems je nach bereitgestelltem Cluster auf Branchen oder einen speziellen regionalen Raum auszurichten.

Die Evernine Group generiert im Rahmen der Kampagne eine möglichst große Anzahl an Leads für Ihr Unternehmen (MQLs & SQLs). DSGVO-Konformität wird über eine vorgefertigte vertragliche Datenschutzregelung sichergestellt. Neben den Leads, die nicht selten bereits in relevanter Größe generiert werden, gibt es ausführliche Reportings zum Social Monitoring und weiteres.

Spulen wir noch einmal zurück. Sie haben die Möglichkeit im Rahmen einer Testkampagne erste Erfahrungen im Bereich des ABM für Ihr Unternehmen durchzuführen. Wie immer gilt, wenn man mit einem digitalen Vermarktungsmodell beginnt und es gut gemacht wird, ist eine große Lernkurve zu erwarten. Das heißt, Sie erhalten neben ersten Leads (die sich natürlich anhand Ihres Angebots bemessen) sehr wertvolle Learnings z.B. welche Unternehmen auf Ihr Angebot anspringen und welche nicht. Auch erhalten Sie Learnings zur Attraktivität Ihres Angebots sowie zur richtigen Ansprache und wie die jeweiligen Persona entsprechend reagieren. Man erhält hier auf jeden Fall einen Einblick in den Aufbau und den Ablauf einer Kampagne und ist, je nach Aufstellung der Ressourcen, dazu in der Lage, selbst einmal eine Kampagne auszutesten. Schließen Sie sich also dem Trend an und nutzen Sie die vielen Vorteile von Account-based Marketing.

Für eine ABM-Kampagne mit der Evernine sollten folgende Randbedingungen gegeben sein: 

• Kundenliste (wir helfen auch bei der Erstellung)
• Call-to-Action (z.B. Whitepaper, Webinar u.ä.)
• CD-Guide
• Materialien zur Vermarktung der Services
• Ansprechpartner des Unternehmens

Eva Mickler, Head of Campagins, bei der Evernine Group: "Wir bekommen in letzter Zeit immer mehr Anfragen zum Thema Account-based Marketing – und das völlig zurecht! Bislang haben wir hier sehr gute Erfahrung gemacht, insbesondere weil sich die Streuverluste extrem niedrig halten. Wir empfehlen einen ganzheitlichen Ansatz im Account-based Marketing. Je nach Branche, Markenbekanntheit und Kampagnenthema funktionieren die Maßnahmen unterschiedlich gut. Das wichtigste zu Beginn einer Kampagne ist aber, seine Zielgruppe zu kennen & diese bestmöglich zu definieren". Hier finden Sie weitere Informationen zum Account-based-Marketing-Ansatz der Evernine.

Evernine Group holt Gold für B2B-Kampagnen

Die Evernine Group wurde in diesem Jahr für genau dieses innovatives Kampagnen-Konzept in Verbindung mit Account-based Marketing mit einem Gold Stevie Award ausgezeichnet. "Wir sind sehr stolz über die goldene Auszeichnung in dieser Kategorie und freuen uns, dass wir in diesem wachsenden Marktumfeld als Anbieter für erfolgreiche Account-based-Marketing-Kampagnen wahrgenommen werden", so Alexander Roth, Geschäftsführer der Evernine Group.

Kostenloses Webinar zum Thema "Neue Wege im Account-based Marketing"

Nachdem dieses Thema großen Anklang in der Branche und bei Marketing-Verantwortlichen findet, bietet die Evernine Group ein kostenloses Webinar zum Thema "Neue Wege im Account-based Marketing" an, um Interessierten Best Practices an die Hand zu geben und aufzuzeigen, mit welchen digitalen Systemiken sie ihre Wunschzielgruppen erfolgreich erreichen.

Die Möglichkeit zur Anmeldung finden Sie über diesen Link.