Andreas Baulig: „In der Wirtschaftskrise geht es vor allem um das, was in deinem Kopf passiert!“

So sieht es aus. Wir sind in der Lage, vollkommen digital zu funktionieren. Ich habe vierzig Angestellte, die meisten befinden sich derzeit im Homeoffice. Bei uns läuft das Ganze derzeit wirklich rund. Ich betreue aktuell selbst über tausend Kunden rein virtuell weiter.

Welche Aspekte müssen für einen Geschäftsführer jetzt im Fokus stehen?

Du brauchst Sales-Prozesse, die modern und systematisiert sind. Wenn dein Verkaufsprozess auf Empfehlungen beruht, auf Offline-Events oder auf alten Prozessen, die nicht digital gestützt sind – dann musst du jetzt umschalten. Du brauchst systematisierten Input, damit du nicht nur schnell neue Kunden gewinnen, sondern auch aus deinen Bestandskunden mehr Umsatz machen kannst.

Das ist auch der nächste wichtige Punkt, deine bestehenden Leads. Du brauchst eine vernünftige Leadgenerierung. Damit meine ich moderne Online-Marketing Funktionen, insbesondere Social Media Marketing. Hier purzeln gerade die Preise deutlich.

Wir geben im Jahr mehrere Millionen im Bereich Online-Marketing aus. Wir haben also ein extrem starkes Know-How im Bereich Werbung auf Facebook, Google, Youtube, und Instagram. Für uns ist die aktuelle Situation eher eine Chance – für uns war Werbung schon lange nicht mehr so günstig, wie jetzt.

Ergeben sich auch Chancen beim Recruiting?

Dir muss bewusst sein, dass demnächst Fachkräfte von der Konkurrenz freigesetzt werden, die du in dein Unternehmen holen kannst. Dafür musst du wissen: Wen brauche ich? Wie macht man heutzutage vernünftiges Employer-Branding? Wer hilft mir, mein Wachstum in der Krise nicht nur zu sichern, sondern auch noch voranzutreiben? Und vor allem: Wie schule ich meine Mitarbeiter am besten, sodass sie in drei bis vier Wochen einsatzbereit sind?

Wie macht ihr das bei Baulig Consulting?

Das Recruiting läuft bei uns komplett digital ab. Wenn ein neuer Mitarbeiter bei uns anfängt, bekommt er eine komplett automatisierte Einschulung. Darum muss sich niemand anderes kümmern. Wir haben ein virtuelles Training mit einem Abschlusstest. So brauche ich nur drei bis vier Wochen, bis ein neuer Mitarbeiter bereit ist. In der Krise musst du nicht nur neue Mitarbeiter schnell bereit machen, du musst auch umschulen.

Wie gehe ich mit den anderen Prozessen um?

Du solltest die Kommunikation vollständig digitalisieren. Statt E-Mails zu schreiben, kannst du auf einen internen Chat umsteigen. Nutze Softwares, mit denen du Video-Calls mit Kunden oder Mitarbeitern abhalten kannst. Du kannst vielleicht nicht deine Dienstleistung digitalisieren, aber deine Prozesse schon. Alles, was man nicht digitalisieren kann, sollte in Checklisten verpackt werden.

Gibt es noch einen wichtigen Punkt für das Krisenmanagement?

Das allerwichtigste in der Krise ist dein Mindset. Nicht nur in dieser Krisenphase, sondern auch darüber hinaus. Egal wie schlimm es ist oder wird, dein unternehmerisches Mindset muss stimmen. Du musst dich mit Menschen umgeben, die ein positives Mindset haben und weiterhin mental stark bleiben. LEUTE, DIE immun gegen die aktuelle Panik sind.

90 Prozent der Unternehmer sind leider „Schönwetterunternehmer“, die nur in guten Zeiten durch Zufall erfolgreich sind, aber jetzt in der Krise unsicher werden und die Augen vor jeglichen Aufgaben verschließen, die getan werden müssen. Du brauchst also das richtige Mindset und unter Umständen auch ein Mentoring. Es geht jetzt um Geschwindigkeit. Wer jetzt am schnellsten adaptieren kann, der wird erfolgreich werden.

Was genau hat ein Unternehmer jetzt bei seinen Sales zu beachten?

Vertrieb und Verkauf sind Dinge, die in Deutschland, Österreich und der Schweiz nicht gerade kulturell verankert sind. Die Meisten fürchten sich vor dem Verkaufen. Sie halten es nicht für nötig, in Werbung zu investieren. Das ist aktuell leider eine Ansicht, mit der ein Unternehmen dem Untergang geweiht ist.

Du musst verstehen: Die Fähigkeit, Anfragen und Besucherströme in zahlende Kundschaft zu verwandeln, ist der wichtigste Skill, um dich krisensicher zu machen.

Die meisten Selbstständigen denken: „Ich brauche nur ein gutes Produkt, dann kommen die Kunden von alleine!“. Das galt früher – jetzt nicht mehr. Du musst jetzt aktiv in der Lage sein, Sales-Prozesse zu meistern. Du musst deine Mitarbeiter nachschulen. Und entwickle Vergütungsmodelle, damit gute Vertriebler jetzt in der Krise zu dir kommen.

Wie könnte denn so ein Sales-System aussehen? Welche Schritte sind zu beachten?

Du brauchst einen Standard. Verlass dich nicht auf Leistungen einzelner Vertriebler. Du musst deinen Vertrieb komplett systematisieren, dazu brauchst du eine gewisse Automation. Du brauchst Skripte für jeden einzelnen Prozess in deinem Vertrieb. Wenn jedes Gespräch gleich abläuft, hast du Konsistenz und wirst konstante Ergebnisse sehen.

Du solltest dein Sales-Team neu aufstellen. Teile deine Vertriebler in Teams ein. Eine Gruppe muss die bestehenden Leads vorqualifizieren. In dieser Phase wird geschaut, bei welchen Kunden ein erneutes Verkaufsgespräch überhaupt Sinn ergibt.

Viele Unternehmen haben eine riesige Leadliste, aber nur zwei, drei Vertriebler, die sich um diese kümmern. Die Meisten verschwenden Zeit mit sinnlosen Verkaufsgesprächen. Da wird versucht Leuten etwas zu verkaufen, die gar keinen Bedarf haben. Wenn du also Vorqualifizierung als ersten Schritt einbaust, kann dein Vertrieb optimal auf die Menschen ausgerichtet werden, bei denen es sich lohnt, Zeit zu investieren.

Was für Fehler machen Unternehmer häufig im Salesbereich?

In den letzten Jahren haben wir gesehen, dass die meisten Unternehmer da draußen eigentlich keine Kundenanfragen mehr bräuchten. Die machen nur überhaupt kein Geld aus den vorhandenen Leads, die sie bereits haben.

Es steckt ein unendliches Potential in deinen vorhandenen Kontakten. Du musst in der Lage sein, mit ihnen Geld zu verdienen. Die Meisten machen nur so viel Geld, wie sie zum Überleben brauchen.nDas Potential, was da noch theoretisch in der Leadliste steckt, wird nicht abgerufen.

Wenn du also jemand bist, der seit Jahren im Business ist und eine große Kundenliste hat, dann bist du mit hoher Wahrscheinlichkeit abgesicherter als andere. Du musst aber lernen, richtig an deine vorhandenen Kunden ranzugehen.

Wie gehe ich da am besten vor?

Bei der Vorgehensweise sind einige Punkte wichtig. Der Erste ist: Follow-Up. Das bedeutet, dass du deinem Vertrieb beibringen musst, dass sie wirklich häufig mit den Menschen reden müssen. Wenn du tausend Interessenten hast, dann gibt es einen gewissen Prozentsatz von Leuten, die was bei dir kaufen werden. Deine Aufgabe ist es, mit jedem dieser Leute in den nächsten 30 Tagen irgendwie in Kontakt zu treten. Herauszufinden, ob ein Bedarf besteht, ob du ihnen irgendetwas verkaufen kannst.

Das klingt nach Arbeit: Warum nicht einfach neue Kunden ansprechen?

Neukunden zu gewinnen ist sehr kostenintensiv. In einer Krise zeigt sich, wer sauber mit seinen Bestandskunden arbeitet. Es ist viel einfacher, einem Kunden nochmal etwas zu verkaufen, als neue Kontakte in zahlende Kunden zu verwandeln. Du musst dir also klarmachen, wie du mit vorhandenen Ressourcen mehr Geld verdienen kannst.

Viele stecken jetzt den Kopf in den Sand und sagen: „Keiner interessiert sich gerade für meine Angebote.“ Das stimmt nicht. Leute, die sich vorher dafür interessiert haben, werden sich auch weiterhin dafür interessieren. Aus Bestandskunden mehr Geld zu machen ist ein ganz wichtiger Teil deines Mindsets. Versuche, alles aus deinen bestehenden Leads rauszuholen.

Und wenn mein Betrieb noch recht jung ist? Ich also keine Leads habe?

Jetzt, wo alle zu Hause sitzen, ist die richtige Zeit, Leads zu generieren. Du hast jetzt das Potential, um mehrere hundert Prozent zu wachsen, da sich viele große Unternehmen gerade aus Angst ihre Budgets zurückziehen. Das Stichwort ist Online-Marketing. Die Leute sitzen den ganzen Tag vor Facebook, Instagram und vor Online-Magazinen, da kannst du Werbung machen. Auch Direktmailing mit anschließenden Anrufen funktioniert jetzt gut.

Hilfst du deinen Kunden, auf diese Fragen Antworten zu finden?

Klar. An all diesen Prozessen arbeiten wir bereits aktiv mit unseren Klienten. Ob das Schönheitskliniken sind, Handwerker oder bereits digitalisierte Online-Beratungen. Wir sind extrem stark darin, unsere Kunden digital zu machen.

Du musst jetzt, wo alle Angst haben, aber konjunkturmäßig noch nicht viel passiert ist, investieren. In neues Wissen, neue Systeme, neue Mitarbeiter. Du brauchst ein besseres Umfeld, Mindset und Mentoring.

Denn wenn du dich jetzt zurückziehst, wie es alle gerade tun, dann wirst du verlieren. Im Kopf geht es los, das Ergebnis zeigt sich in der Realität.

Dieses Interview erschien im GEWINNERmagazin