Herausforderungen bei der Anbindung von Marktplätzen

Die Angst vor Amazon und Co.

46% der Umsätze im deutschen Online Einzelhandel werden über Amazon abgewickelt. Kein Wunder, dass allein das Wort Amazon vielen Unternehmen Schweißperlen auf die Stirn treibt. Denn viele kleine Händler sind tatsächlich abhängig von dem Marktplatz, der für sie den Full-Service inklusive des Versands und der Logistik abwickelt und hohe Reichweiten ermöglicht. Wenn dann, wie in der Vergangenheit häufiger passiert, Fälle publik werden bei denen Amazon Artikel so schlecht verpackt hat, dass sie als Totalschaden beim Käufer ankommen, Retouren falsch etikettiert sind oder Produkte nach einer Retournierung wieder in den Verkauf gehen, ohne geprüft zu werden, könnte man zu dem Schluss kommen, besser die Finger von Amazon zu lassen. Denn auch die Tatsache, dass Amazon schon mal vorsorglich ein Verkäufer-Konto schließt, wenn es zu Komplikationen kommt, trägt nicht zur Beruhigung und Planungssicherheit der Händler bei.

Wieso verkaufen 75% der Händler über Marktplätze?

Die Tatsache, dass so viele Händler ihre Produkte über Marktplätze verkaufen, zeigt, dass es sich irgendwie lohnen muss. Marktplätze bieten sich an, wenn das Unternehmen noch keinen eigenen Onlineshop besitzt, aber in den Onlinehandel einsteigen möchte. Denn für den Aufbau eigener Kanäle muss einiges beachtet werden, vom richtigen Shopsystem, über Payment Optionen bis hin zu logistischen Herausforderungen. Im Gegensatz dazu bieten Marktplätze einfach gestaltete Einstiegsmöglichkeiten. So wird beispielsweise die Zahlungsabwicklung und teilweise auch die logistische Abwicklung von den Marktplätzen übernommen. Hinzu kommt eine große Reichweite, ein oftmals vereinfachter Verkauf ins Ausland und die Anbindung an weitere Systeme wie PayPal.

Wenn Marktplatz, dann richtig

Wenn Sie sich als Händler nun entscheiden auf einen Marktplatz zu gehen, gibt es einige Faktoren, die Sie beachten sollten. Einerseits gibt es Bedingungen, die seitens des Marktplatzes vorgeschrieben werden, andererseits müssen Sie darauf achten den Anforderungen Ihrer Zielgruppe auf den Marktplätzen gerecht zu werden.

Bei der Auswahl eines Marktplatzes ist zunächst einmal auf die Rahmenbedingungen wie Gebühren und Provisionen zu achten. Hinzu kommen strenge Nutzungsbedingungen und die Tatsache, dass Sie sich an die Regeln der Marktplätze, die oft weit über die gesetzlich geltenden Regelungen hinausgehen, halten müssen und dass jeder Marktplatz abweichende AGBs hat. Als Händler haben Sie wenig Einfluss auf die Darstellung Ihrer Angebote, es ist zwingend notwendig die Produktdaten gut und aktuell zu führen und Sie sollten nicht zu viel Support von den Marktplätzen erwarten. Schlussendlich wird Ihr Angebot auf den Marktplätzen nur funktionieren, wenn Sie die richtige Mischung aus günstigem Preis und Kundenorientierung erreichen. Denn Marktplätze sind preisgetrieben, da eine Differenzierung über Zahlungsoptionen, Lieferbedingungen oder Darstellung der Produkte nur sehr eingeschränkt bis gar nicht möglich ist.

Der Kunde ist König

Laut einer EHI Studie sind die fünf häufigsten Gründe, weshalb sich Kunden für einen Händler auf Amazon bzw. eBay entscheiden, folgende:

1. Günstigster Preis
2. Geringe Versandkosten
3. Kostenfreie Retoure
4. Gute Bewertungen
5. Kurze Lieferdauer

Im Klartext: Der Kunde bestellt das Produkt, welches er so bequem wie möglich, zu dem besten Preis und dem geringsten Risiko eines Reinfalls bekommen kann. Insbesondere der Bewertungsfunktion der Produkte kommt eine besondere Stellung zu. Im Prä-Internet-Zeitalter war eine für den Kunden unbefriedigende Bestellung zwar ärgerlich, aber die Kenntnis darüber verließ in der Regel nicht den engen Familien- und Freundeskreis. Heutzutage kann jede Kleinigkeit, eine verspätete Lieferung, eine etwas zu unfreundlich formulierte E-Mail oder ein beschädigt ausgeliefertes Produkt transparent und für jedermann sichtbar auf den Marktplätzen nachgelesen werden.

Wenn Sie sich also dazu entschließen Ihre Produkte an einen Marktplatz anzubinden, dann sollten Sie diesen Schritt detailliert planen und auf alle Eventualitäten vorbereitet sein.

Konflikt Hersteller vs. Händler

Nicht nur für Händler, sondern auch für Hersteller bieten Marktplätze ganz neue Möglichkeiten. Während Hersteller traditionell oftmals im dreistufigen Vertrieb über den Händler ihre Produkte an die Endkunden brachten, besteht heute die Möglichkeit dies direkt zu tun. Der Sportartikelhersteller adidas ist das beste Beispiele dafür, dass Händlerstrukturen nicht starr sein müssen, sondern durch eigene Angebote erweitert werden können.

Die größte Hürde, die Hersteller dabei sehen selbst als Verkäufer aufzutreten, ist der drohende Konflikt mit den Händlern. Händler sehen den Direktverkauf der Hersteller im Internet, sei es über einen eigenen Onlineshop oder über Marktplätze, als Konkurrenz zu ihrem eigenen Geschäft und möchten dieses am liebsten verhindern. Auf der anderen Seite bieten die Online Vertriebskanäle zusätzliche Zielgruppen und Einnahmeoptionen für Hersteller.

Eine Lösung: Die Händlerplattform

Eine mögliche Lösung für diesen Konflikt sind Händlerplattformen. Diese werden vom Hersteller aufgesetzt und ermöglichen den Händlern einen erleichterten Einstieg in das E-Commerce. Der Hersteller pflegt alle Produktinformationen, Artikel und Texte in die Plattform ein, sodass eine einheitliche Produktdarstellung in allen Händlershops gewährleistet wird. Die dadurch resultierende, verstärkte Präsenz der Marke im Internet erzielt der Hersteller eine höhere Sichtbarkeit; ein breiteres Sortiment generiert mehr Umsatz. Der Hersteller besitzt zudem einen direkteren Kontakt zu den Endkunden und kann die Händler durch Bereitstellung der Plattform stärker an sich binden. Allerdings ist eine Händlerplattform mit Kosten verbunden, einerseits Investitionskosten, andererseits muss die Plattform ständig von geschultem Personal gepflegt werden.

Auch für die Händler bietet diese Art des Onlineshops Vorteile: Es erleichtert den komplexen und teuren Einstieg in das E-Commerce, da die Investitions- und Marketingkosten geringgehalten werden. Des Weiteren können, im Gegensatz zu reinen Marktplätzen, Crosschannel Strategien etabliert und beispielsweise Vor-Ort-Service im stationären Laden angeboten werden. Trotz der Vorteile muss den Händlern bewusst sein, dass eine Händlerplattform in der Regel geringere Reichweiten erzielt als Marktplätze und dass der Hersteller Einfluss auf die inhaltliche Gestaltung des Onlineshops nehmen kann.

Bedeutungszuwachs von B2B Marktplätzen

Im B2C Geschäft ist Onlineshopping und der Produktkauf über Marktplätze weit verbreitet. Da jeder Entscheider im B2B auch ein Privatkäufer ist und sich das private Einkaufsverhalten nach und nach auf das geschäftliche Verhalten überträgt, gewinnt auch der B2B E-Commerce immer mehr an Bedeutung. Insgesamt liegt das B2B E-Commerce Umsatzvolumen in Deutschland bei 1,3 Billionen €, wovon 320 Mrd. € auf die Kanäle Webseite, Onlineshop und Marktplätze entfallen.

Diese Zahlen verdeutlichen zum einen das riesige Potenzial, welches im B2B E-Commerce schlummert und zum anderen, dass dieses Potenzial noch längst nicht ausgeschöpft wird. So geben 42% der befragten B2B Unternehmen an gar nicht bzw. weniger als 5% der Produkte online zu verkaufen. Lediglich 17% der Unternehmen verkaufen mehr als die Hälfte ihrer Produkte online.

Ebenso die genutzten Vertriebskanäle: Über 50% der Unternehmen geben an die Bestellungen schriftlich abzuwickeln bzw. durch Außendienstler direkt zu verkaufen. Auch die Kanäle Telefon, Katalog und stationärer Fachhandel liegen prozentual noch vor den B2C Marktplätzen (29%), eigenem Onlineshop (27%) und B2B-Marktplätzen (24%).

Und nun?

Egal ob Händler oder Hersteller, ob B2B oder B2C Unternehmen, ob eigener Onlineshop oder Marktplatz. Wichtig ist, dass die Entscheidung im Unternehmen intensiv diskutiert und die Einführung gut geplant wird. Denn die Kundenerwartungen steigen und nur mit einem einwandfrei funktionierenden Onlineauftritt werden Sie beim Produktverkauf über das Internet erfolgreich sein.

Wenn die Konfiguration eines eigenen Onlineshops zu teuer ist, zu viele Ressourcen aufwendet oder zunächst einmal eine kleinere Lösung getestet werden soll, dann bieten sich Marktplätze für Händler an. Und auch wenn Sie feststellen, dass Amazon für Sie nicht der richtige Marktplatz ist: Es gibt in Deutschland über 70 verschiedene Marktplätze, alle auf verschiedene Zielgruppen ausgerichtet, mit unterschiedlichen Reichweiten und andere Branchen.