Verhandlungsführung in Extremsituationen

Lässt sich Führungsverhalten in Extremsituationen auch im Wirtschaftsleben anwenden? Gibt es Verhaltensmuster die gegebenenfalls übertragen werden können? Gerade für Interim Manager, die oft in kritische Unternehmenssituationen hineinkatapultiert werden, könnte das sehr hilfreich sein. Aus diesem Grund widmete die Management Angels GmbH, einer der marktführenden Interim Management Provider in der DACH-Region, das 12. AIMP-Forum dem Thema „Verhandlungen, Kommunikation und Führung in Extremsituationen". Im renommierten Anglo-German Club in Hamburg trafen fast 100 Gäste zum jährlichen Event der Management Angels.

Martin Kübel, Fregattenkapitän und Dozent an der Führungsakademie der Bundeswehr in Hamburg, stellte das Prinzip „Führen mit Auftrag“ vor und erläuterte, wie die Führung in der Truppe richtig aufgebaut wird. So besteht der Auftrag nicht alleine in der Übertragung einer Aufgabe, sondern vielmehr gehört dazu, dass dem Beauftragten auch das Ziel der Aufgabe vermittelt wird und er bei der Ausführung seine Spielräume sowie Grenzen kennt. Der Schlüssel für erfolgreiche Führung ist Vertrauen. Martin Kübel gelang es sehr anschaulich die Vertrauensebenen der Bundeswehr auf die Wirtschaft zu übertragen. So stellen hier das Produkt oder die Dienstleistung eine Vertrauens-Ebene dar, die Werte des Unternehmens eine zweite und der Vorgesetzte die maßgebliche dritte. Das Vertrauen ist ausschlaggebend für erfolgreiche Führung in kritischen Situationen. Daher muss es in der täglichen Arbeit mit den Mitarbeitern entwickelt werden, um im Krisenfall mögliche Eskalationen abzuwenden.

Wie sieht nun konkret erfolgreiche Verhandlungsführung von Polizeispezialkräften im Krisenfall aus und lässt sich auch diese im Wirtschaftsleben anwenden? Die Wirtschaftspsychologin und Diplom Verwaltungswirtin Bianca Glöe gewährte einen spannenden Einblick in die erfolgreiche Verhandlungsführung in Extremsituationen und diskutierte mögliche Ansätze für die Verwendung im Berufsalltag. Größter Fehler bei der Verhandlungsführung ist ihrer Meinung nach die Vernachlässigung der emotionalen Einflüsse. Entscheidungen werden insbesondere unter Stress vorwiegend aus dem Bauch heraus getroffen und nicht – wie oft angenommen – durch den Verstand gesteuert. Hier ist vor allem die Bereitschaft des Verhandelnden gefordert, sich auf das Gegenüber einzulassen und wirklich verstehen zu wollen, um was es diesem geht. Ist man dafür nicht offen, wird man das Gegenüber nicht erreichen und auch zu keiner Willensänderung bewegen. Aber auch wenn man über die richtigen Tools der Verhandlungsführung verfügt, muss man unbedingt authentisch bleiben. Eingeübte, etwas künstlich wirkende Ansätze werden vom Gegenüber sehr leicht identifiziert und führen nicht zum erhofften Erfolg. Auch wenn in unternehmerischen Krisensituationen kein blutiges Ende zu erwarten ist, können die von der Polizei geschulten Verhaltensweisen auch für Führungskräfte in ihrer täglichen Arbeit sehr hilfreich sein.

Im Anschluss an den offiziellen Teil wurden bei Wein und Fingerfood interessante Gespräche mit den Referenten und den Vertretern der Provider des AIMP (Arbeitskreis Interim Management Provider) geführt sowie intensiv genetzwerkt.